Consigli per la prospezione commerciale di un’agenzia di comunicazione

Sia che tu voglia incrementare il volume d' affari o garantire che il tuo portfolio clienti si rinnovi, la prospezione commerciale è un lavoro su cui ogni agenzia di comunicazione deve concentrarsi. Non devi preoccuparti, ho riunito una serie di consigli che hanno aiutato i nostri clienti a migliorare l'efficacia della loro attività usando gli strumenti da noi forniti … senza dover ricorrere a metodi estremi come quelli che propone Alec Baldwin in quella scena memorabile di “Americani” 🙂

Individua le opportunità

Configurare il tuo strumento di monitoraggio in modo intelligente con la possibilità di seguire il settore di comunicazione e delle relazioni pubbliche, può aiutarti a conoscere imprese con un alto potenziale, persone di contatto di queste imprese o identificare il momento giusto per contattarle. Le informazioni che non devi perdere sono ad esempio le nomine, i nuovi progetti dei concorrenti, le interviste, i premi e i momenti di crisi della reputazione …

Costruisci una relazione

Nella web e nei social network creare un contatto commerciale “a freddo” può significare rovinare una buona opportunità. Conoscere a poco a poco i propri clienti commerciali, entrare nel loro radar condividendo contenuti che siano importanti per loro, è una stategia molto più intelligente. Vi proponiamo l'esempio di un nostro cliente: un'agenzia specializzata nel settore moda approfitta in modo intelligente dei nostri strumenti. Ogni settimana un consulente fa il monitoraggio e estrae una selezione di aspetti importanti dell'industria della moda (campagne, tweet di influencer del settore, i video più popolari su Youtube…) e diffonde questi risultati sotto forma di Webzine interattiva attraverso la sua Newsletter o i suoi social network. Secondo il direttore dell'agenzia si tratta di un contenuto molto popolare per i suoi clienti e i contatti commerciali.

Prepara le armi per vincere al primo colpo

Una volta creato il vincolo, hai già acquisito il diritto a sederti a parlare con il tuo cliente potenziale. Attenzione: hai solo un'opportunità, non c'è margine di errore. In questo caso due tecniche (quasi) infallibili a cui ricorrono i nostri clienti sono:

• L'analisi della sua campagna: prima di chiamare il tuo cliente potenziale, analizza la rilevanza negli ultimi mesi e scegli una delle sue campagne che hanno avuto maggior impatto (lancio del prodotto, un gran evento …). Realizza un monitoraggio retroattivo su quella campagna e in pochi minuti potrai creare un report e analizzare i risultati. Quando chiamerai il cliente potenziale proponigli di condividere i risultati del report della sua campagna invece di “presentare la tua agenzia”. Le probabilità di creare una forte curiosità sono molto alte.
• Benchmark di reputazione: vale quanto detto sopra, ma proponendo anche un'analisi comparativa della sua presenza digitale rispetto alla concorrenza. Il suo interesse al rispetto ti aprirà le porte della sua attenzione.

“Always be closing”

La parte più difficile? Non proprio. Adesso è arrivato il momento in cui devi convincere il tuo interlocutore che la tua agenzia è la migliore scelta per raggiungere i suoi obiettivi di comunicazione. Sicuramente conoscerai già dei trucchi per questa fase ma ne vogliamo condividere altri usati dai nostri clienti:

• Dimostra la tua produttività: il tuo interlocutore sa già che i tuoi consulenti utilizzano un software di gestione di Relazioni Pubbliche? Dimostra che i consulenti della tua agenzia potranno generare report di Relazioni Pubbliche in pochi clic e pochi minuti senza dover passare ore davanti a Excel, mostrandogli che il suo investimento non verrà impiegato in azioni a basso valore aggiunto.
• Suggerisci forme di lavoro collaborativo e trasparente: durante una campagna, credi che il tuo cliente (potenziale) darà importanza al fatto di conoscere quali giornalisti sono stati contattati dalla tua agenzia, il monitoraggio dei comunicati stampa, i costi associati alle loro azioni di comunicazione e l'attività nei social network? La risposta è chiara.
• Fai risaltare la sua marca (non la tua): Offrigli l'opportunità di realizzare comunicati stampa con un HTML personalizzato con la sua identità corporativa, report o rassegne stampa anche queste con l'immagine dell'impresa. Ricordati, gestirai la sua comunicazione, non quella della tua agenzia.

E tu, che consigli hai per migliorare l'efficacia delle vendite di un'agenzia di comunicazione ?