Agences RP: les secrets pour booster votre prospection commerciale

Qu’il s’agisse de développer votre agence ou d’assurer le renouvellement de votre portefeuille client, vous pourrez difficilement échapper à la prospection commerciale. Pas de panique, voici quelques astuces qui ont permis à nos client d’améliorer leur efficacité commerciale en utilisant nos outils… sans avoir besoin de recourir aux méthodes extrêmes défendues par Alec Baldwin dans cette mémorable scène de " Glengary Glen Ross " 😉

Améliorer la détection des opportunités

En configurant habilement votre veille sur le secteur de la communication et des RP, vous pouvez faire remonter à la surface de nombreuses pépites qui vous aideront à identifier les entreprises à fort potentiel, les bonnes personnes à contacter ainsi que le bon timing pour le faire. Les informations à ne pas rater sont par exemple les nominations et les départs, les signatures de nouveaux budgets par vos concurrents, les interviews, les récompenses, mais aussi les crises…

N’attaquez pas de front : construisez la relation

À l’heure du web et des réseaux sociaux, passer un coup de téléphone de prospection " à froid " est le meilleur moyen de ruiner vos chances. Vous faire connaître de vos prospects et entrer progressivement dans leur radar en leur offrant des contenus qui leurs sont utiles constitue une bien meilleure stratégie. Un de nos clients, agence spécialisée dans le secteur de la mode, a trouvé un moyen très astucieux de le faire en mettant à profit nos outils. Chaque semaine, un consultant extrait de la veille une sélection des faits marquants du secteur de la mode (campagnes de la semaine, tweets d’influenceurs du secteur, meilleures vidéos diffusées sur Youtube…) et distribue le résultat sous la forme d’un webzine interactif au sein d’une newsletter ou sur les réseaux sociaux. Selon la directrice de l’agence, les prospects adorent…

Préparez l’arme fatale pour décrocher le premier rendez-vous

Vous avez su créé la relation, il vous faut maintenant aller chercher votre graal, le droit de vous assoir à la table de votre prospect. Attention, votre fenêtre de tir est étroite et vous n’avez pas le droit à l’erreur. Voici deux outils (quasiment) infaillibles que nos clients utilisent :

• L’analyse de campagne : avant d’appeler votre prospect, analysez son actualité des derniers mois et sélectionnez sa campagne la plus importante (lancement produit, événement majeur…). Branchez une veille rétroactive sur la campagne, générez en quelques minutes un rapport d’analyse depuis votre plateforme et faites marcher vos neurones pour livrer quelques analyses. Lorsque vous appellerez votre prospect, proposez-lui de partager votre rapport et vos conclusions concernant sa dernière campagne plutôt que l’approche classique de " présentation des services de votre agence ". Il y a peu de chance qu’il n’ait pas la curiosité de vous recevoir.
• Le benchmark de réputation : même principe que précédemment, mais en proposant à votre prospect une analyse comparative de sa présence digitale par rapport à ses principaux concurrents. Il vous ouvrira très certainement sa porte.

" Always be closing "

Le plus dur est fait? Pas tout à fait. Vous devez maintenant convaincre votre interlocuteur que votre agence est la mieux placée pour l’aider à atteindre ses objectifs en matière de communication. Vous avez certainement déjà vos petites recettes pour cette phase, mais voici en vrac quelques éléments que nos clients mettent en avant :

• Démontrez votre productivité : votre interlocuteur se fiche du fait que vos consultants utilisent à un logiciel de gestion des RP ? Rien n’est moins sûr… Lui démontrer par exemple que votre équipe sera en mesure de générer en quelques clic son bilan RP mensuel sans passer des heures dans Excel lui donnera la sécurité que son investissement ne sera pas englouti dans des tâches à faible valeur ajoutée.
• Proposez un mode de travail transparent et collaboratif: lors du déroulement d’une campagne, pensez-vous que vos (futurs) clients valoriseraient le fait de pouvoir se connecter à un écran récapitulant en temps réel les personnes que vous avez contactées, les relances en cours, les coûts associés et les retombées obtenues dans les médias et sur les réseaux sociaux? Vous connaissez surement déjà la réponse.
• Mettez en avant sa marque (pas la votre) : proposez à votre prospect des templates de communiqué de presse HTML utilisant son identité corporate, des rapports ou des revues de presse utilisant l’image de son entreprise. Rappelez-vous, c’est sa communication que vous orchestrez et pas celle de votre agence.

Et vous, quels sont vos astuces pour améliorer l’efficacité commerciale de votre agen