Consejos para la prospección comercial de una agencia de comunicación

Ya sea que quieras incrementar tu volumen de negocio o garantizar una buena tasa de renovación de tus clientes, la prospección comercial es una labor por la que toda agencia de comunicación debe pasar. No te preocupes, he recopilado algunos consejos que han ayudado a nuestros clientes a mejorar la eficiencia de su negocio utilizando nuestras herramientas ... sin tener que recurrir a métodos extremos como los que plantea Alec Baldwin en esta escena memorable de "Glengarry Glen Ross"

Detecta oportunidades

Configurar tu herramienta de monitorización de manera inteligente con un seguimiento del sector de comunicación y relaciones públicas, puede ayudarte a descubrir empresas con un alto potencial, personas de contacto de estas empresas o identificar el momento adecuado para contactarles. La información que no debes perder es, por ejemplo, nombramientos, nuevos proyectos de tu competencia, entrevistas, premios, y además momentos de crisis de reputación...

Construye una relación
En la web y redes sociales hacer una contacto comercial a "puerta fría" puede hacer que arruines una buena oportunidad. Conocer poco a poco a sus clientes potenciales, entrar en su radar al compartir contenido que sea relevante para ellos, es una estrategia mucho más inteligente.  Tenemos un ejemplo con un cliente nuestro:  Una agencia especializada de moda, aprovecha de manera inteligente nuestras herramientas:   Cada semana, un consultor monitoriza y extrae una selección de los aspectos más destacados de la industria de la moda (campañas, tweets de influyentes del sector, los vídeos más populares en Youtube...) y difunde estos resultados en forma de un Webzine interactivo a través de su Newsletter o sus canales sociales. De acuerdo con el director de la agencia, es un contenido muy popular para sus clientes y prospectos.

Prepare las armas para ganar en la primera cita
Una vez creada la relación , ya tienes el derecho de sentarte con tu cliente potencial. Atención: solo tienes una oportunidad, así que no hay espacio para el error. Aquí dos técnicas (casi) infalibles que nuestros clientes utilizan:

• Un análisis de su campaña: antes de llamar a tu cliente potencial, analiza su relevancia en los últimos meses y selecciona una de sus campañas con mayor impacto (lanzamiento de producto, un gran evento ...). Realiza un seguimiento retroactivo sobre esta campaña, y en pocos minutos genera un informe y realiza un análisis sobre los resultados.   Cuando llames a tu cliente potencial, proponle compartir los resultados del informe de su campaña en lugar de "presentar tu agencia". Las probabilidades que tenga mucha curiosidad son altas
• Benchmark de reputación:  igual que el punto anterior, pero esta vez proponiendo un análisis comparativo de su presencia digital sobre sus competidores.  Sus interés por este tema, te abrirás las puertas.

"Always be closing"
¿La parte más difícil? No del todo. Ahora es cuando debes convencer a tu interlocutor que tu agencia es la mejor opción para lograr sus objetivos de comunicación.  Seguramente tienes ya algunos trucos para esta fase, pero además te compartimos algunos de nuestros clientes:

• Demuestra a tu productividad:  ¿Tu interlocutor conoce que tus asesores utilizan un software de gestión de Relaciones Públicas? Demostrar que los consultores de tu agencia podrán generar informes de RRPP en pocos clics y minutos sin necesidad de pasar horas en Excel, le mostrará que su inversión no será para realizar acciones de bajo valor añadido.
• Sugiere formas de trabajo colaborativo y transparente:  durante una campaña, ¿crees que tu cliente (potencial) dará valor el poder ver a qué periodistas ha contactado tu agencia, los seguimientos de notas de prensa, los costes asociados a sus acciones de comunicación y la actividad en redes sociales? La respuesta es clara.
• Destaca su marca (no la tuya):  Ofrécele la oportunidad de realizar comunicados de prensa con un HTML personalizado con su identidad corporativa, informes o revistas de prensa también con la imagen de la empresa. Recuerda, vas a gestionar su comunicación, no la de tu agencia.

Y tú, ¿qué consejos tienes para mejorar la eficacia de las ventas de una agencia de comunicación?